汉堡小说

第八章 大胆出击：先练脸皮，再说面子（第2页）

　　杨威出生于湖北一个偏远地区的农民家庭，14岁那年，母亲病逝，他小学毕业后便辍学在家。他最初的商业行为，是在15岁时走村串巷收购鸡蛋到镇上贩卖以补贴家用。16岁时到武汉倒卖丝袜的经历，让他至今难忘。

　　那年的夏天炎热异常，汗流浃背的杨威拿着丝袜来到村口，遇见了一位老太太。讨价还价之后，袜子从3元钱降到了2元钱。急于赚钱的杨威爽快地答应下来，老太太又反口说不买了，杨威又急又气又后悔。

　　他看到在村口不远处还有一群人在纳凉，于是嚷道：“你们大家给评评理，这么好的尼龙袜子这位老太太非要让我卖她2元钱，这不是让我亏死了吗？”大家马上来了兴趣，纷纷过来还价，这次不管众人怎么还价杨威就是不松口，直到有7个人说要买的时候，杨威才故作痛苦妥协状。

　　事后，杨威把手中卖袜子得来的14元钱攥得紧紧的，正是这点钱让杨威明白了经商的一个道理：“做生意不能轻易让步”。

　　积攒了一点钱后，他又开店卖起了鞋子；此后在县城注册了公司，开办服装专卖店；后又到武汉、广东深圳等地方开办科技公司和电子产品加工厂。经过10多年的原始资本积累，1992年，杨威已经成了拥有千万元资产的富翁。

　　几经投资的失败和事业上的挫折，杨威最终发现了汽车美容里的商机，于是驰耐普汽车美容养护连锁总部1997年在北京成立，是汽车后续服务业中首批“中国连锁协会会员单位”。

　　从2001年起，他的驰耐普开始在全国铺建连锁加盟网络，除了代理美国的产品外，还把汽车快修、汽车改装、二手车经营、汽车饰品一起打包融入连锁店的服务中。之后不久，杨威又与英国霍尼韦尔公司旗下的豪特·劳埃得公司合作，先后引进了这两大国际知名品牌200多种汽车美容养护产品，展开连锁经营。

　　在认识到了服务在汽车美容连锁中的重要性后，杨威戏称驰耐普的管理模式为“傻瓜管理”，也就是和麦当劳一样，一切都是标准化操作的，从产品、服务、广告，到店面设计、管理模式等，很多事情加盟商都不必操心。2003年底，驰耐普在北京亦庄创建了面积达两万平方米的驰耐普汽车应用技术研究院，主要培养汽车后市场的学员。去年，该学院已经为各地加盟商培养了3000多名技术人员。

　　杨威的经历说明了，脸皮厚有助于我们挖掘自身的潜力，实现最有价值的人生。

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　　脸皮薄者，丢一次脸便终生不忘，可谓是“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，从此便失去了再次尝试，进一步奋斗的勇气。而脸皮厚者则可坦然承受，并因之激发出无穷的创造精神和奋斗意志，从而把自己的能量发挥到最大极限，创造出非凡的成就来。

　　4。别在乎别人说什么

　　希望是坚韧的拐杖，忍耐是旅行袋，携带它们，人可以登上永恒之旅。

　　——罗素（英国哲学家、数学家）

　　冯军是中关村最早一批“个体户”之一。1992年，他毕业于人人都羡慕的清华大学。可是他毕业后却走上了“旁门左道”，拎着键盘和机箱到处推销。起初，他是中关村一带出了名的厚脸皮，他排第二，没人敢排第一。可后来，人们发现这个小子身上有许多“亮点”，厚脸皮也许是他坚忍、耐力的最好表现。1993冯军创立了华旗资讯数码科技公司，其营业额连续十年每年保持60%的稳定增长，产品远销北美、欧洲、东南亚等地区。1997年，他又创建了品牌爱国者，而爱国者移动存储产品市场销量连续三年遥遥领先，带动中国移动存储行业迅猛发展，成为中国第一个大规模领先于国际市场的it产品领域。

　　1987年，冯军考入清华大学土木系建筑结构专业。大一，想转到建筑系，没成功；大二，为东欧留学生在秀水街做生意当翻译，酬金每小时5美元；大三，学国际金融贸易；大四，托福考了630分，没能出国，因为拿不出出国前需要花销的各种费用。1992年8月10日，他毕业分配到了一家建筑工程总公司。在单位待了半个小时，听说自己将被派往马来西亚，冯军毫不犹豫，起身走了。

　　从“前单位”出来，冯军口袋里只有200多块钱，他跑到了中关村。冯军有一个同学在中关村干得很好，他和同学商量，他在同学6平方米柜台里摆一张桌子，占三分之一面积，付二分之一钱，从此冯军开始了推销键盘、机箱的个体小生意。和别人不太一样的是，从校园出来就练摊干推销的冯军一开始就给自己的公司注册了一个商标“华旗”，取“中华的旗帜”之意，而当时他的“公司”旗下只有他和一个搬运工。

　　“冯五块又来了。”1993年的一天，中关村颐宾楼装机器的小赵对他的老板说。冯军一手拎着键盘、一手抱着机箱，满脸堆笑正往柜台这边凑。“看一眼今天的最新款。”说话间冯军已经将机箱送到了老板的眼前。

　　冯军已经来过好几次了，装机老板没法再不理睬：“这东西不错，我的用户需要的时候，再找你吧！”冯军不信这句中关村的套话，他站着不走：“看不见货，客户怎么可能要？”装机老板答应冯军可以将机箱放下帮着代销。冯军没钱压货，他必须拿回现金才可以周转，于是他还是执著地站在那里不走：“你可以给我一张晚期支票，现金当然最好。我只赚你5块钱。一月之内，你卖不出去，我保证退款。你看我每天都来，不会跑掉……”“冯五块”的绰号由此得来了。

　　冯军刚开始推销的键盘和机箱都是“小太阳”品牌。经过两年的努力，小太阳键盘月销量达到3万只，占中国北方市场的70％。后来他又开始做彩显推销，并且继续做成“小太阳”品牌。在中关村，冯军是第一个将彩显、机箱、键盘品牌统一的人，都叫“小太阳”。

　　1996年底，华旗成为美格的总代理。美格的一款产品当时定价为4300元，是中关村最贵的彩显。1996年的中关村，满眼都是“小太阳”的仿冒品，眼瞅着自己花几年时间培养起的品牌被抢夺、被损坏、被侵蚀，冯军心如刀绞，毫无办法。

　　冯军只好选择了抛弃，他在“小太阳”商标旁边打上了一个新商标“爱国者”，从此开始为这个新品牌奋斗。

　　2001年11月17日，中关村硅谷电脑城。索尼副总裁木村敬治握住冯军的手说：“你在这里开了世界上最大的索尼vaioshop旗舰店。”sony在全世界都没有独家代理，但为冯军破了例，将sony摄像机的中国北方地区总代理交给了他。

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　　长期以来，在中国人的心目中，脸皮厚一直是一个贬义词汇。但是对于脸皮而言，一定程度的“厚”是健康的前提，“薄”是不健康的表现。现代心理学已证明了这一点。脸皮的产生是源于外界的压力和刺激。这些压力和刺激对于每个人来说都是不可避免的，也是必需的。如果缺乏这些压力和刺激，那么一个人智力的发展和人格的形成就会受到影响，从而出现智力迟钝和人格偏离。推销员更要练就厚脸皮，只有有了厚脸皮，才可以发挥坚忍不拔、永不服输的工作干劲，时刻向前冲，这样定会取得成功。

　　5。承受住耻辱

　　忍受耻辱比忍受冒犯容易。

　　——普劳图斯（古罗马喜剧作家）

　　耻辱是人最不能承受的精神打击之一，是他人对自己人格的全盘否定，但是承受住了耻辱和获得新生没有什么区别，因为你一旦承受住了耻辱，再大的挫折和打击都将成为不值得回忆的过去，只有奔向成功才可以拒绝耻辱的“再度光临”。

　　玛丽是美国圣保罗市的缝纫机推销员，每月平均维持销售15台的纪录，这一纪录一直使她倍感骄傲。

　　有一天，她在鱼市上向一位中年人推销，却遭到呵斥，并警告说如果她再不离去，就要把水泼到她身上。玛丽并未介意，还继续同他讲话，但做梦也想不到的是，那位中年人竟真把整桶的水毫不客气地倒向了她，使她当众成了一个落汤鸡。受到这种羞辱，玛丽不禁泪珠滚滚。“我何必要接受这种耻辱?即使我不做缝纫机的推销工作，丈夫的收入也足够养活一家人。在外抛头露面，还碰到这种惹人笑话的事，我……我……再也不干推销员了!”她下定了决心。