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第六章 修炼口才：一张嘴可以决定成败02（第2页）

　　推销员：“我们能提供就地维修服务，不需要很多停车时间。您是内行，一台机器停在那儿等维修会花很大成本。”

　　顾客：“是呀，是那么回事。”

　　推销员：“我们还有税收方面的好处。买这台外运车最起码的好处是节省纳税。”

　　顾客：“好吧。”

　　推销员：“如果您打算建库房，您不必为买不到好的吊车而犯愁，我们有。卖给您外运车以后，我们还可以提供最好的吊车。”

　　顾客：“算一条吧，只是又要我们掏钱。”

　　推销员：“我们的外运车的最大装载量比别的外运车大一些。”

　　顾客：“好的，这一条也写下。”

　　推销员：“现在，请先生您提出否定性的支持理由。”

　　顾客：“我们眼下没有这项预算，况且，我们原有的设备怎么办？”

　　推销员：“这两条都成立，还有嘛。”

　　顾客：“没有啦。”

　　推销员：“那就请您将支持理由和否定理由都加起来，看看。”

　　顾客：“9条支持理由，2条否定理由。”

　　推销员：“先生，您不认为这答案已经再明显不过了吗？”

　　顾客：“我告诉您，我只不过是那种凡事都爱想一想的人。”

　　推销员在解决顾客疑虑之前要有一个良好的铺垫，为你们友好沟通做好气氛烘托，在沟通的过程中还要适时而不露痕迹的恭维一下对方。

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　　打消对方的顾虑其实很简单，只要两个字——实在。把益处和坏处都列出来对比一下，让对方觉得这样是实实在在的划算，恰当地运用对比取胜的关键，就在于显示所比较事物的强烈反差，造成鲜明的形象，从而取得良好的效果。

　　15。以退为进使手段

　　生活中成功者的成长不是靠运气，而是让一切源于理智。

　　——约翰·加德纳（美国哲学家）

　　通过威胁达到说服效果的例子很多。比如，小孩子不愿意打针，大部分家长都吓唬孩子说，不打针病就好不了了。这么一吓唬，果然有效，很多孩子都会乖乖地接受注射。有人曾做过这方面的试验，让一些不愿意打破伤风预防针的小学生分成两组接受试验，结果受过善意恐吓的学生有25％去打预防针，而未受恐吓的只有12％去打了预防针。由此可见，善意的威胁具有一定的说服作用。

　　比如，你推销的是电风扇，而顾客对这种产品挑剔很多，并声称不买电风扇也可以。这时候你就顺着对方的意思说话：“这种产品确实不太好，花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算！”这种话一出来，对方的感觉就好像正在使劲推一扇门，门突然不见了，自己有劲也使不上。这样一来，他的反对意见反而显得不重要了，即使还有什么不满意的话也觉得没有必要再说下去，而推销员则可以乘势转变，以富有同情心的语调真诚地为对方设想。“一般电风扇都有这种毛病”，“今年夏天虽然不太热，但电风扇还是用得着”，“如果不在乎价钱的话，可以买好一点的”，在这样的交谈中，对方无形中就把你当作帮助他拿主意的人来看待，对推销员本能的戒心消失了，在这种情况下，买主很容易在推销员的暗示之下，做出购买电风扇的决定。

　　按照常理，推销员要推销自己的商品，必定要极力吹嘘一番，吹得过分一些，就难免有水分，长此以往，人们对推销商品者普遍形成了一种偏见，认为他们说的话没有真的。广泛宣传的产品却收效甚微，其道理也就在这里。而当推销员以知心朋友身份出现，讲明利害关系，把不买的后果罗列出来，顾客就会被你的真诚感动，从而被说服。

　　又比如，你有求于人，那人也知道你的意图。即便如此，两人见面时，你也万万不可直接了当地把你的要求提出来，而要站在对方的立场上，多说一些困难，“这个忙不太好帮”，“如果困难太大，也就算了”，这样一来，对方就会不太注意你求助的迫切心情，没有机会产生被求者常见的倔傲心理，反而觉得这件事如果不帮忙，显得自己太无能或害怕困难。

　　现实生活中，运用善意的威胁能够增强说服力，这是人人都知道的；用威胁来劝人的方法，也是不用教就人人都会的。但并不是所有人都能用威胁取得说服的效果。究其原因，就是态度不够友善，后果讲不清楚，威胁程度过高。所以，运用此法劝说别人时所使用的威胁不能是真的威胁，而是要让对方懂得利害关系，产生恐惧感，以增强劝说的效力。

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