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第五章 勤练武艺：做到样样精通（第2页）

　　2004年，陈耀祥投资5000多万元，创办甘肃陇原中天生物工程有限公司，在甘肃陇西县征地300亩建成牛羊良种繁育及养殖示范基地，引进优质肉牛羊品种，与农户签订养殖、回收协议，把实惠让给农民。他兴建科技培训服务中心，引进新技术、新品种，培养带动有文化、懂技术、会经营的新型农民；他推行“科学家+公司+基地+农户+国际贸易”的新模式，打造完整的农产品产业链，提升产业水平；他利用无污染零排放的循环经济生态园进行科技示范，有机结合种植、养殖、生物质能的循环利用，为农民提供多种脱贫农业项目发展循环经济。他还通过建设综合产业链，在治理沙漠、改善生态环境方面取得了显著成效。他重视发挥企业的社会责任，尽可能为社会提供更多的就业机会，同时坚持为贫困地区儿童和家庭提供捐助。他积极宣传党的“三农”政策，进行相关理论研究，以强烈的社会责任感和忧患意识进行着农业产业创业，引导一大批农民走上了脱贫致富之路，为服务“三农”、建设社会主义新农村作出了突出贡献。因此，他在2008年5月获得了第12届“中国青年五四奖章标兵”。

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　　掌握更多的生存技能是一个怀揣高远志向的推销员所具有的优势条件。一名成功的商业领袖必定是有他人不及之处，所学的、所会的也比常人要多。所以推销员要集大成于一身，这样才能在行业中如鱼得水。学得少也许不会因此“饿死”，但是学得多就可能比别人多一些生存下去的机会，毕竟，多学一点东西对于一个要成为总经理的推销员来说并不是件坏事。

　　4。上门推销效果显著

　　我知道您不想要，这就是我来拜访您的原因。我知道您如果想要的话，您早就到我们公司去挑选一台了，我来这里的目的就是想了解您为什么不想要。

　　——托马斯·沃森（美国ibm公司创始人）

　　推销员上门直接推销是商品推销中最直接、最灵活、最有针对性和通常使用的一种方法，特别是在争取顾客爱好、信任和促成当面迅速成交方面，效果最为显著。

　　比尔出生于1932年。他妈妈生他的时候，大夫用镊子助产时不慎夹碎了比尔大脑的一部分，伤害的结果导致比尔患上了大脑神经系统瘫痪，这种紊乱严重影响了比尔的说话、行走和对肢体的控制。比尔长大后，人们都认为他肯定在神志上还存在严重的残缺和障碍，州福利机关将他定为“不适合于被雇佣的人”。专家们说他永远不能工作。但是，这个机构只能判断比尔的肌体情况，却不能衡量他的精神力量。

　　比尔有今天应该感谢他的妈妈，她一直鼓励比尔做一些力所能及的事情。她一次又一次地对:“你能行。你能够工作，能够独立。”

　　比尔受到妈妈的鼓励后，开始从事推销员工作。他从来没有将自己看成“残疾人”。开始时他向福勒刷子公司提交了一份工作申请，该公司拒绝了他，并说他根本无法完成公司的业务。几家公司都做出了同样的判断。但比尔坚持了下来，他发誓一定要找到工作，最后怀特金斯公司很不情愿地接受了他，但同时也提出了一个条件：比尔必须接受没有人愿意承担的波特兰、奥根地区的业务。虽然条件苛刻，可毕竟是个机会，比尔欣然接受了。

　　1959年，比尔第一次上门推销，他反复犹豫了四次，才终于鼓起了勇气摁响了门铃。开门的人对比尔推销的产品并不感兴趣。接着是第二家，第三家。比尔的生活习惯让他始终把注意力放在寻求更大的生存技巧上，所以即使是顾客对产品不感兴趣，他也不感觉灰心丧气，而是一遍一遍地去敲开其他人家的门，直到找到对产品感兴趣的顾客。

　　38年来，他的生活几乎重复着同样的路线，每天早上，在工作的路上，比尔会在一个擦鞋摊前停下来，请别人帮他系一下鞋带，因为他的手非常不灵活，要花很长时间才能系好；然后他在一家宾馆门前停下来，宾馆的接待员给他扣上衬衫的扣子，帮他整理好领带，使他看上去更整洁一些。不论是刮风，还是下雨，比尔每天都要走10英里，背着沉重的样品包，四处奔波，而那只没用的右胳膊蜷缩在身后。当他做成一笔交易时，顾客会帮助他填写好订单，因为比尔的手几乎拿不住笔。

　　出门14个小时后，比尔筋疲力尽地回到家，此时他关节疼痛，而且偏头痛还时常折磨着他。每隔几个星期，他就打印出订货客户的清单，由于他只有一个手指能用，所以这项简单的工作常常用去了他十个小时的时间。每天深夜，当他把一天的工作都做完后，他将闹钟定在四点四十五分以便早点起床开始明天的工作。

　　一年年过去了，比尔负责的地区的家门越来越多地被他打开了，他的销售额也渐渐增加了。他上百万次地敲开了一扇又一扇的门，成为销售技巧最好推销员。

　　现在比尔70多岁了。怀特金斯公司已有6万名推销员在全国各地的商店推销公司的家用产品，但比尔仍然是唯一一个上门服务的推销员。而今许多人在打折商店成批地购买怀特金斯公司的产品，使得他的工作越来越困难，面对着变化了的购买趋势，比尔并没有找借口，也没有抱怨。他一直在尽自己的最大努力坚持着——在他负责的地区上门推销，照顾自己的顾客。

　　上门推销首先要树立坚定的自信和聚集充足的勇气。比尔的成功就开始于做好了这种敲门前的必要准备。即使遭到了拒绝，也要坚定自己的意志，就是最坚硬无比的石门最终也会被这种执著打开。

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　　一个人的心门的开与关是支配行动与否和是否成功的根源。一个心门尚未打开的推销员，就意味着还没有准备好迎接成功的到来。

　　5。敲门有法

　　很多推销员会错误地认为，向人推销东西和纠缠人一样。这会使他们的期望落空，即使半价卖给别人，别人也不一定要。

　　——哈维·凡世通（美国凡世通轮胎公司创始人）

　　推销员上门推销常常遭到客户的怀疑与排斥，能否让客户耐心地倾听并取得客户的信任，决定着推销的成功与否。所以推销员必须掌握一定的上门推销技巧才能顺利敲开客户的大门。

　　首先，任何商品和服务都有其特定的需求对象和需求时间。推销员选准推销对象，把握好推销时机是推销成功的关键。有些推销员整天忙忙碌碌，路没少跑，话没少说，而收效甚微，原因主要就在于他们没有选择好一个明确的推销目标。

　　不同年龄、不同职业、不同收入的顾客，对商品的需求各有不同。推销员在推销之前，应针对自己的商品进行调查研究，选准市场，确定对象，有的放矢。

　　有些商品根据其功效很容易确定推销对象，而有些商品的使用者与购买者往往不一致，这就需要推销员认真分析，准确判断，分清推销对象，谁是老板，谁有决定购买权，谁对购货有影响力等。

　　其次，上门推销要想给顾客留下良好的第一印象，就必须注意礼节礼貌。首先应穿戴整洁，注意个人卫生，无论是服装的款式还是色彩的搭配都要大方、协调。如果穿得花里胡哨，就会给人一种轻浮感；油渍斑斑、不修边幅，则给人一种不信任的感觉。曾有一位推销员戴着墨镜，穿着花格衬衣，满嘴酒气的到一宿舍楼推销，结果被人误认为是“小流氓”而赶了出来。其次，进门之前应按门铃或轻轻叩门，得到允许后方可入内。有的推销员带着满身的征尘，强行入室，自然会引起顾客反感。再次，得体的称谓，礼貌的问候会缩短推销员与顾客的心理距离。有一位年轻的女推销员，每当她出现在顾客面前时，总是面带微笑，热情地向顾客打招呼，很快就赢得了顾客的好感。

　　另外，向顾客介绍商品应实事求是。漫无边际，把你的商品说得完美无缺，顾客未必信任你；适当找出一点商品缺点，反而能取得顾客的信任。如有一推销员向顾客推销一种保健饮料，说它“世界首创，包治百病”，这番宣传使顾客对这种商品的功效更加怀疑。

　　实践证明，要使顾客对你推销的商品发生兴趣，就必须使他们确认商品的质量，并认识到，购买了你的商品之后，会得到哪些好处。在介绍商品的同时应对商品进行演示，并举出一些有足够说服力的证据。如一个推销油污清洗剂的推销员，每到一个推销点，他总是将推销的现场设在厨房，通过对厨房油污清洗效果的对比，让顾客心悦诚服，买下他的产品。

　　还有一个重要点：推销员对所推销的商品应有一个比较全面的了解，只有这样才能回答顾客提出的各种疑问，并解决顾客在商品使用中所出现的问题。但我们也必须承认，每个人对所有的知识不可能样样精通。如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客，或故弄玄虚，卖关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。